Quando il cliente è “pubblico”

Riteniamo interessante concludere la serie di articoli sulle tecniche di contrattazione in Cina, pubblicati nel corso di questi mesi da ItaliaImballaggio, con un accenno alle problematiche che si possono incontrare nei rapporti d’affari con ditte cinesi a partecipazione statale.

Interlocutori potenti. Innanzitutto è utile ricordare che in Cina le ditte a partecipazione statale (anche dette SOE, State Owned Enterprises), sono  ancor oggi - a oltre 30 anni dall’inizio del processo di ristrutturazione economica che ha trasformato la Cina in un'economia di stampo capitalista - non solo numerose ma soprattutto di importanza strategica in diversi settori industriali.
Infatti, sebbene il numero di SOE sia diminuito costantemente nel corso degli anni, come documentano molti studi ufficiali, esse controllano ancora una grossa fetta degli asset sia dell'industria sia del terziario. Statistiche recenti stimano che le ditte a partecipazione statale rappresentano ormai solo il 3% delle imprese operanti in Cina, ma possiedono circa il 30% degli asset.
Questo fa sì che le SOE cinesi abbiano spesso dimensioni enormi a confronto con le imprese europee, sia per numero di addetti sia per capacità produttiva e impiantistica. In ogni caso, presentano una “taglia” di gran lunga superiore a quella di molte aziende a capitale privato, il che le rende i principali interlocutori dei fornitori europei in molti settori industriali.

Un privato "partecipato". Altro aspetto da considerare per capire l’importanza di questa tipologia di aziende nel panorama economico cinese, è il fatto che molte imprese “appaiono” a capitale privato ma in realtà sono a partecipazione statale, oppure sono in effetti ad azionariato privato ma, per motivi vari, vengono controllate direttamente da enti governativi locali.
Questo accade soprattutto quando il processo di privatizzazione delle imprese a partecipazione statale si è compiuto tramite un meccanismo di management by-out in cui, dunque, l’azionariato è passato nelle mani di dirigenti dell’azienda privatizzata. Dirigenti che spesso sono anche membri del partito comunista ed elementi di spicco di organi governativi locali.
Ne consegue che il passaggio dell’azionariato a questi soggetti si traduce, in effetti, in una riduzione delle passività per le municipalità che prima detenevano le quote, e magari anche in un aumento della produttività, ma il modus operandi della ditta spesso rimane immutato. Questo si palesa soprattutto nella tendenza a prendere decisioni di carattere strategico - per esempio inerenti il livello di capacità produttiva o occupazionale - in consultazione, spesso diretta, con organi governativi locali. Alla luce di queste considerazioni appare evidente l’importanza che può ricoprire per il manager europeo individuare e decifrare certi atteggiamenti e tecniche di negoziazione in una ditta a partecipazione statale o comunque a forte “impronta governativa.

Pagare il dazio. Un esempio classico del modus operandi di una ditta cinese a partecipazione statale riguarda il pagamento di dazi doganali.
Facciamo il caso che delle leggi a livello nazionale prevedano, per il tipo di macchinario prodotto dalla nostra ditta, un dazio di importazione del 10%. Il nostro cliente, però, è un'impresa a partecipazione statale oppure un’azienda privata ma gestita da ex funzionari di agenzie governative locali, e ottiene dall’ufficio delle tasse l’esenzione dal pagamento del dazio.
Si tratta, naturalmente, di un’eccezione fuori dalla portata di qualsiasi ditta privata, che non ha gli stessi contatti nelle amministrazioni locali. L’esenzione dal dazio, dunque, permette al cliente SOE di acquistare i nostri macchinari, cosa impossibile al cliente privato soggetto a dazio, per il quale risulterà enormemente più vantaggiosa l'offerta di qualsiasi nostro competitor cinese.
Una così stretta relazione con uffici governativi permette, dunque, al cliente statale di godere di agevolazioni di vario tipo e può sicuramente avere ripercussioni positive per il fornitore europeo, rendendo possibile una vendita che prima sembrava impossibile o aprendo un mercato che prima sembrava chiuso per la presenza di concorrenti cinesi con prezzi molto più bassi. In altri casi, però, questa stessa relazione può essere di ostacolo al progetto del fornitore europeo, ed è quindi importante capire in che modo organi del partito comunista o governativi possano influenzare più o meno direttamente delle decisioni aziendali.

NOTA Nel prossimo articolo prenderemo spunto da quanto già discusso negli interventi precedenti sulle tecniche di negoziazione in Cina per passare in rassegna le difficoltà che si incontrano nella lettura delle tattiche di negoziazione impiegate in ditte a partecipazione statale, spesso con obiettivi e modus operandi molto diversi da quelli delle aziende private.