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Si chiama Ulma Packaging, fa capo a una cooperativa basca “formato esportazione” ed è specializzata nella produzione di confezionatrici flow pack (e non solo). La sua ultima filiale è quella italiana, aperta un anno fa a Piacenza e già ben posizionata sui mercati industriale e del retail. Con molte frecce all’arco… E.P.
Cooperare, per Ulma Packaging, è un concetto centrale. La società spagnola (basca, per la precisione) ha infatti basato la propria strategia di penetrazione dei mercati sulla collaborazione con il cliente, a cui offre soluzioni di confezionamento personalizzate e con cui - sottolinea il responsabile della filiale italiana, Ernesto Repetti - tiene molto a restare “amica”, sapendo quanto conti, in termini di promozione, la buona fama conquistata sul campo.
Ma non basta: Ulma Packaging fa capo alla cooperativa Ulma, composta di sette realtà indipendenti al servizio di mercati diversi (oltre al packaging, agricoltura, edilizia, handling ecc.) e a sua volta parte di una cooperativa ancora più grande, che porta il suggestivo nome di Mondragon e figura fra le prime realtà economiche di Spagna. Una struttura di tutto rispetto, che ha sostenuto uno sviluppo in proporzione. Guardando anche solo le cifre principali, vediamo che Ulma oggi genera 2.500 posti di lavoro in tutto il mondo, un fatturato di 130 milioni di Euro e investimenti per 35 milioni di Euro (bilancio 2002), e che Ulma Packaging ne rappresenta una quota consistente, con 500 dipendenti, un turnover consolidato di 70 milioni di Euro e 11 filiali in tutti i continenti. L’undicesima è stata aperta nel 2002 a Piacenza («vicino a Milano, le sue autostrade e i suoi servizi, ma senza traffico») e affidata alle buone cure di Repetti. Durante questo periodo di avvio, il manager ha strutturato, in primo luogo, la rete commerciale e di assistenza, per promuovere su entrambi i mercati - industriale e del retail - le quattro grandi tipologie di macchine Ulma Packaging: flow pack orizzontali, flow-pack verticali, avvolgitrici con film estensibile e la famiglia che comprende termoformatrici, termosaldatrici e blisteratrici.
E ora scopre le sue carte, forte dei primi lusinghieri risultati, dei nuovi prodotti messi a punto con partner di rilievo e delle sinergie con una casamadre dalle caratteristiche particolari.
Sicurezza e libertà
«Ulma è una vera cooperativa - spiega Repetti - i suoi dipendenti sono anche soci e la quasi totalità degli utili viene reinvestita nel potenziamento delle attività. In Ulma Packaging, infatti, stanno finanziando nuovi progetti e la costruzione di un modernissimo centro di ricerca; tanto impegno a favore dell’innovazione, a mio avviso, è uno dei principali motori di crescita della società (che in poco più di dieci anni è passata da 90 a 500 dipendenti, Ndr) e un prezioso supporto alle filiali nazionali».
Il Centro Ricerche a cui Repetti allude, basato in Spagna, avrà come missione lo sviluppo di nuove macchine, raccogliendo input dai mercati di sbocco e dai produttori di materiali più innovativi, e perfezionando i progetti in modo da proporre all’utilizzatore sistemi "confezionatrice-film" coerenti e vantaggiosi.
Lo integra l’aggiornata banca dati on-line, da cui gli uomini Ulma Packaging possono attingere informazioni sui progetti già realizzati nel mondo: «che ci permettono, soprattutto in caso di problematiche complesse o particolari, di proporre ai nostri interlocutori soluzioni ben documentate e già sperimentate. Vi sono archiviati i migliori lavori delle varie filiali - l’Italia da questo punto di vista ha molto da dare - e costituisce uno strumento importante di soddisfazione del cliente».
Ulma Packaging, dunque, è molto vicina ai propri collaboratori attivi sui mercati locali, a cui come vedremo offre anche altri tipi importanti di appoggio. Al contempo, però, garantisce alle filiali nazionali anche una grande autonomia di indirizzo e gestionale.
«La casamadre - spiega Repetti - ha capito che ogni Paese è una storia a sé, con giochi e competitor peculiari, con confezioni diverse che richiedono soluzioni ad hoc. Inoltre, poiché i nostri prodotti sono macchine o linee che si inseriscono in processi esistenti, richiedono conoscenze e capacità sofisticate in tecnologia ed engineering, e dunque anche la libertà di scegliere di volta in volta i sistemi di alimentazione e automazione più adatti. Una libertà e una responsabilità accordate senza riserve, in nome dell’aureo principio “ciò che conta è il risultato”».
Competenze italiane
Solidità e aiuto da un lato, libertà di gestione dall’altro, sono i due poli su cui Ulma Packaging Srl (ultima nata ma già quarta per fatturato nella geografia di gruppo) conta dunque per sviluppare le proprie potenzialità.
La sua è una tipica struttura commerciale snella: capitanata da un “Gerente” con funzioni strategiche e di gestione, affiancato da un responsabile commerciale per ciascuna delle due aree di sbocco retail e industria, e da un servizio di assistenza post vendita composto da un responsabile assistenza tecnica e due tecnici. Ad essi si aggiungono le persone che svolgono compiti di segreteria e di amministrazione, la rete di agenti, e i service di assistenza al retail, che effettuano in outsourcing la manutenzione delle confezionatrici in estensibile a marchio Ulma.
«Si tratta di un’organizzazione - commenta Repetti - che richiede un impegno costante in formazione sia dei service esterni sia degli agenti e dei tecnici. Anche in questo caso, possiamo contare sul sostegno attivo della casamadre, che ci permette di alimentare un magazzino ricambi ben fornito, per garantire all’utilizzatore la certezza di una manutenzione rapida e risolutiva». Il resto, ce lo mettono gli uomini: un gruppo affiatato di persone esperte e abituate a lavorare in team, fortemente motivate, che nei pochi mesi dall'avvio della filiale italiana sono riuscite a mettere a segno un buon budget, preventivando una chiusura 2003 (anno tutt’altro che facile) in ulteriore crescita. L’alimentare, e il fresco in particolare, rappresenta l’universo di riferimento, dove Ulma Packaging punta soprattutto a rafforzare le proprie posizioni nell’industria: «Nel retail occupiamo un posto di rilievo, alle spalle del leader mondiale, come fornitori di macchine per il confezionamento di ortofrutta, carne, formaggi e gastronomia. Tuttavia, è ai produttori di alimenti che di norma proponiamo le macchine più importanti e tecnologicamente complesse, valorizzando il know how Ulma e la nostra capacità di proporre soluzioni, e contiamo che in futuro questo sbocco conterà sempre più nell’equilibrio generale del nostro business».
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Cooperatives on the attack
Its name is Ulma Packaging, it heads up a Basque "format export" cooperative, and it specializes in the production of flow pack (and much more). Its most recent addition is the Italian subsidiary that opened last year in Piacenza and is already well positioned on the industrial and retail markets. With plenty of objects in sight… E.P.
For Ulma Packaging, cooperation is a central concept. This Spanish company (Basque, to be precise) has based its strategy for penetration into new markets on cooperation with the customer, to which it offers personalized packaging solutions and with whom - notes Ernesto Repetti, manager of the Italian subsidiary - it works hard to remain a "friend", understanding the promotional value of a good reputation gained on the field.
But that's not all: Ulma Packaging heads up the Ulma cooperative, comprised of seven independent companies serving diverse markets (in addition to packaging, agriculture, building and handling industries, etc.) and in turn, belongs to an even larger cooperative that bears the suggestive name of Mondragon and features among the top-ranking economic entities in Spain.
A very respectable structure that has succeeded in developing accordingly. Looking only at the main figures, we can see that Ulma employs 2,500 people around the world, generates sales of 130 million euros, and investments of 35 million euros (according to 2002 financial statements), and Ulma Packaging represents a large share of the whole, employing 500 staff members, taking in 70 million euros in receipts and 11 managing subsidiaries across the continents. The eleventh subsidiary was opened in 2002 in Piacenza ("nearby Milan and its motorways and services, but minus its traffic") and is entrusted to the able hands of its manager, Repetti.
During the start up period, Repetti began by structuring the sales and assistance networks to promote the four large types of Ulma Packaging machines on both markets - industrial and retail. These machine families are the horizontal flow pack, vertical flow pack, stretch film wrapping machines and the family that includes thermoforming machines, heat sealers and blistering machines. Now it is showing its cards, after the flattering results achieved, the new products developed with major partners and the synergies obtained with a holding company with very special characteristics.
Safety and freedom
«Ulma is a true cooperative - explains Repetti - its employees are also partners and practically all the profits are reinvested into making the business stronger. New projects are being financed at Ulma Packaging as well as construction of a modern research centre; in my view, this commitment toward innovation is one of the main engines of growth of the company (that in just over ten years increased from 90 to 500 employees, editor's note) and the invaluable support to its national subsidiaries».
The Research Centre that Repetti mentions is based in Spain and its mission is development of new machinery, collecting the input from its most important markets and from the most innovative materials manufacturers. It is perfecting projects in order propose new resource-efficient "film packaging" systems to its users. This has been integrated with an advanced on-line database, letting Ulma Packaging staff access information on past projects around the world: «which means we can propose well-documented, tried and tested solutions to our customers, especially in the case of special, complex problems. The database contains all the best of our branches' output - and here Italy has a lot to offer - and is an important tool for customer satisfaction».
Ulma Packaging is very close to its own collaborators that work on the local markets. It offers them support and assistance in several ways. However, it also and simultaneously guarantees its national branches substantial strategic and managerial autonomy.
«The holding company - explains Repetti - realized that each country is a different environment, with unique competitors and methods of doing business and with diverse packages that require ad hoc solutions. Furthermore, since our products are machines or complete lines that can be incorporated into existing processes, they require sophisticated knowledge and capabilities in technology and engineering, as well as the freedom to choose the most appropriate power and automation systems each time». Freedom and responsibility are allowed without reservations, in the name of the golden rule "only the result matters".
Italian skills
Solidity and assistance on the one hand, freedom of management on the other; these are the two extremes on which Ulma Packaging Srl (the most recent addition but already holding fourth place in terms of sales in the Group geography) relies on to develop its potential.
Ulma Packaging shows a typically streamlined commercial structure: skippered by a "jerente" with strategic and management functions, supported by a sales manager for each of the two main areas, retail and industry, and by a post-sales service composed of a customer service manager and two mechanics. In addition, the people that perform the secretarial and administrative functions, a network of agents and the sales assistance service, that outsources maintenance of the stretch film packaging machines with the Ulma brand name.
«Our organization - notes Repetti - requires constant effort in training of the external services and representatives and mechanics. Here too, we can rely on the active support of the holding company, which allows us to keep our spare parts warehouse consistently well-stocked and helps us guarantee the user the certainty of rapid and competent maintenance. The rest we owe to our people: a close-knit group of experts accustomed to working in a team. Highly motivated, in the few months after start up of the Italian branch, our staff was able to meet the budget set and expect 2003 (a year anything but easy) to end in further growth. The food industry, fresh food products in particular, represents the frame of reference where Ulma Packaging aims to reinforce its foothold in the industry. In retail, we already hold an important position just behind the world leader, as machine suppliers for packaging fruit and vegetables, meat, cheeses, and deli and ready-to-eat products. Nevertheless, we normally market our most important and technologically complex machines to the food producers, giving value to the expertise of Ulma and our capability to propose solutions. We hope that this market will have an increasing impact on the general equilibrium of our business in future».
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Tecnologia e partnership
Oltre che dalla disponibilità di risorse umane e finanziarie, la capacità propositiva di Ulma Packaging è alimentata dalla propensione a lavorare in collaborazione con altre imprese. Ad esempio si può citare Cryovac, con cui la multinazionale ha sviluppato un rivoluzionario sistema di confezionamento per il settore della carne, una macchina che sostituisce il tradizionale confezionamento con sacchetti termoretraibili sottovuoto operando con bobina di film steso. «Una macchina - spiega il responsabile della filiale italiana, Ernesto Repetti - che “costruisce” il sacchetto intorno al prodotto e poi procede in automatico a creare il vuoto e la successiva retrazione, con una sensibile riduzione dei costi di manodopera e materiale».
Questo progetto, sviluppato anche grazie agli input di un grande gruppo di macellazione neozelandese, è stato chiamato “Flow-Vac” e oggi si presenta come punto di riferimento nel settore. Accanto ad esse va poi citata, come esempio recente di innovazione tutta sviluppata in casa, l’orizzontale “ibrida” presentata a Ipack-Ima, che può impiegare tanto film termoretraibili barriera quanto materiali complessi non termoretraibili. Il che significa, per l’utilizzatore (tipicamente il caseificio) poter realizzare sulla stessa macchina un flow-pack, come nella tradizione dei formaggi semiduri, un vassoietto, o una confezione in film termoretraibile a barriera gas. D’obbligo, infine, un cenno alle ultime proposte per l’estensibile. La nuova confezionatrice da 60 pz/min realizza vassoi piccoli e grandi, scegliendo automaticamente la bobina di materiale da usare in funzione delle dimensioni del vassoio in ingresso. «Ma non solo - aggiunge Repetti - la macchina permette di sostituire il film di PVC con quello di PE, accontentando i clienti più sensibili ai temi della sicurezza e dell’ambiente. Come Coop Italia, che infatti l’ha adottata e ha anche comunicato ai consumatori le ricadute positive di questa scelta». E, con la citazione di quest’altra grande cooperativa, si chiude idealmente il cerchio virtuoso.
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Technology and partnership
In addition to the wealth of human and financial resources, the ideas-driven capability of Ulma Packaging (the Ulma Group cooperative company specialised in packaging machinery) is fuelled by their penchant for working cooperatively with other companies. For example, there's Cryovac, with whom the multinational has developed a revolutionary packing system for the meat sector, a machine that replaces the conventional method of packing with heatshrink vacuum packs using flat spooled film. Ernesto Repetti, manager of the Italian subsidiary, explains: «This is a machine that constructs the bag around the product and then automatically creates the vacuum and retraction, leading to a significant reduction in costs of labour and materials».
This project - developed thanks also to the input of a large New Zealand slaughter group - is called “Flow-Vac” and is today the benchmark for this sector.
Alongside these, we should also mention a recent example of innovation developed wholly in-house.
The machine is the horizontal "hybrid" presented at Ipack-Ima, which can use either shrink-wrap film barriers or more complex, non-heat shrink-wrap materials. Which means for the user (typically a dairy company) the chance to produce a conventional flow-pack for semi-hard cheeses, a tray or a pack made from heatshrink barrier film on the same machine. Finally, we would be remiss not to mention the most recent proposals for extensible films. The new 60-piece per minute packaging machine wraps small and large trays, automatically selecting the reel of material to use depending on the size of the tray on inlet. «But that's not all - adds Repetti - the machine allows you to replace PVC film with PE, satisfying those customers who are sensitive to health and environmental safety issues. Coop Italia supermarkets has acquired this machine and has let its customers know about the positive repercussions of their decision». And, by making mentioning of yet another large cooperative company, we close the virtuous circle.
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