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Prisma si è affermata grazie a un’offerta competitiva di sistemi per il controllo qualità in linea e - soprattutto - un servizio completo, intelligente e “su misura”. Ora, sostenuta da una visione chiara del mercato e dei rapporti fra imprese, ridisegna macchine e strategie per crescere.
Stefano Lavorini
Multinazionali o PMI, globalizzazione o regionalizzazione, prodotto o servizio, acquisizioni o alleanze... a queste grandi coppie di opposti finiscono per ritornare tutti i discorsi sulla gestione d’impresa ma, sempre più spesso, per denunciarne i limiti e dichiarare la necessità di nuove categorie, più adeguate alla realtà in divenire. E le riflessioni sul tema non sono appannaggio dei manager delle grandi aziende ma (non di rado con maggiore concretezza di esperienza) accompagnano la maturazione anche degli imprenditori nostrani. Non foss’altro, vien da considerare, perché i mercati di sbocco sono globali per tutti e - si sa - almeno in fatto di esportazione, gli italiani “do it better”...
La faticosa definizione di una terza via tra grande/piccolo e gli altri dilemmi sopra evocati, produce per ora non formule finite né tantomeno definitive, bensì una varietà di soluzioni parziali da perfezionare cammin facendo. Ne prospetta una variante costruita con lucidità la Prisma, che secondo molti parametri rappresenta una “piccola impresa italiana” tipica, decisamente export oriented, con punti di forza nella flessibilità e nel servizio. L’azienda di Fidenza (PR) progetta, realizza e commercializza sistemi per il controllo della qualità in linea (selezionatrici ponderali, metal detector, rilevatori di microperdite, sistemi di ispezione a raggi X), che trovano impiego nel settore alimentare come nel farmaceutico, il chimico e il meccanico.
Un approccio interattivo
Come ogni impresa che si rispetti, Prisma ha inizialmente puntato sull’eccellenza di prodotto. Ma, una volta conquistata la fiducia del mercato, ha virato in direzione del servizio, proponendosi ai clienti come “partner per il controllo della qualità in linea”. «Oggi - dichiara al riguardo il direttore commerciale, Maurizio Bandini - Prisma sta crescendo bene perché ha superato la logica che vede il prodotto come “il valore assoluto” dell’azienda, per assumere un più impegnativo orientamento al mercato che - fuor di retorica - riconosce il cliente come bene più prezioso».
In che modo Prisma lo intenda - e imposti di conseguenza i rapporti con la clientela, i concorrenti, i partner potenziali - è ciò che alla fine fa la differenza. E l’azienda ha sposato un approccio decisamente interattivo, che ha portato non soltanto a servire meglio il cliente - in vista di quella customer satisfaction di cui tanto si parla - ma anche ad aprire nuove possibilità di rapporti fra operatori, creando sinergie altrimenti impossibili.
Di più, afferma il top management, questa strada offre nuovi strumenti per competere con le multinazionali «che spesso promettono servizio, ma in realtà vendono prevalentemente un marchio»; al tempo stesso consente di sfruttare al meglio un patrimonio di conoscenze e di presenze sui mercati che, in una pura logica di prodotto, rischiano di venir limitate.
D’altronde, Prisma si rivolge a un mercato alquanto variegato (il suo settore privilegiato di riferimento è l’alimentare, ma si parla anche di farmaceutico, chimico, ecc.) e dalle molte potenzialità. Non solo, infatti - stimano in azienda - le nuove linee di confezionamento devono ormai garantire i controlli di base, ma anche quelle già installate richiedono un intervento in tal senso, o perché del tutto sprovviste di attrezzature utili o perché, anche se in misura minore, dotate di apparecchiature obsolete.
«Si tratta - precisa Maurizio Bandini - di un mercato non facile, che impone agli utilizzatori di affrontare problemi complessi e, di conseguenza, assegna buoni punti in più a chi è in grado di “levare le castagne dal fuoco” al proprio interlocutore». Qui più che altrove, dunque, si evidenzia la necessità di nuove concezioni del business, che si tratti di formule esordienti come quella dell’ “impianto gestito” o quella più classica del “pacchetto completo” di prodotti e servizi. E in Prisma lo sanno.
Macchine e servizi...
«Garantire un servizio degno di tal nome - dichiarano i responsabili della Prisma - comporta uno sforzo e delle responsabilità in più, che ci siamo assunti esplicitamente proponendo i nostri prodotti come una vera e propria “assicurazione” sulla qualità. Sicuramente questo impone di superare l’ottica del contatto immediatamente finalizzato alla vendita, visto che ci accade di essere convocati anche solo per inquadrare un problema e i possibili approcci. E, altrettanto sicuramente, richiede adeguate competenze tecniche, che nel nostro mestiere vengono moltiplicate dalle possibilità di “trasferire” le esperienze da un settore all’altro. Infatti, per fare anche solo un esempio, la selezionatrice ponderale non è un mero “carabiniere del peso” che elimina gli elementi difettosi, ma rappresenta un punto di partenza per affrontare i problemi, talvolta molto complessi, di feed back».
Questo in Prisma ha portato, per restare in tema, a strutturare un reparto tecnico in grado, sulla base dei dati reali forniti dal cliente, di mettere a punto feed back specifici per determinati ambienti produttivi. In generale, tuttavia, l’impresa di Fidenza ha sposato un criterio di personalizzazione che privilegia l’impiego di elementi modulari standard, e perciò stesso ben rodati e garantiti, in alternativa alla realizzazione di macchine ad hoc.
Contemporaneamente, è sempre stata assegnata una vigile attenzione a valutare il rapporto costo-beneficio delle varie tecnologie alternative e, soprattutto, i vantaggi e limiti di ciascuna in vista di possibili cambiamenti futuri sulle linee del cliente.
«Le conseguenze possono essere eclatanti», ribadisce Bandini. «Basti anche solo pensare a quanto hanno pagato alcuni end user la sostituzione dei multistrato con alluminio in termini di precoce obsolescenza dei (costosi) controlli realizzati ad hoc. O, ancora, quanto è possibile risparmiare focalizzando l’attenzione a monte piuttosto che a valle della linea, a seconda dell’obiettivo che si vuole raggiungere... La nostra convinzione è che bisogna saper ragionare in prospettiva, altrimenti non si è in grado di garantire un servizio degno di tale nome».
...e macchine-servizio
Coerentemente con i principi fin qui dichiarati, le varie famiglie di macchine e attrezzature proposte da Prisma si declinano in varianti di nuclei modulari di base. Una modularità oggi sostenuta dai moderni sistemi di produzione, dove «si inserisce una lamiera ed esce il prodotto praticamente finito, attacchi filettati compresi», afferma Bandini. «I basamenti delle nostre selezionatrici nascono così e solo in un secondo momento vengono integrati con i componenti che distinguono i vari modelli e che, ovviamente, alla bisogna si possono sostituire senza necessità di cambiare altro».
Per ottenere questo risultato, sul piano meccanico e soprattutto elettronico il prodotto deve essere concepito fin dall’inizio in maniera “aperta”. «Per questo - continua l’imprenditore - sono stati creati i cosiddetti network di collegamento ed è in quest’ottica che abbiamo messo a punto dei software di gestione che consentono di costruire sistemi aperti, ovvero in grado di accogliere anche eventuali macchine di altri fornitori (il che testimonia, una volta di più, che il cliente è davvero al centro di tutte le considerazioni). Nella stessa logica abbiamo perfezionato i sistemi di monitoraggio e gestione in remoto, che costituisce una funzione sempre più richiesta e apprezzata».
Ma non è tutto: questa concezione radicale del servizio può portare addirittura a “inventare” nuovi tipi di macchina, come è stato per il rilevatore di microperdite, conosciuto come Sniffer. In Prisma ne parlano con orgoglio misto a una preoccupazione autoironica, come di una macchina tanto sensibile da poter creare qualche “imbarazzo”: «se c’è qualche difetto a livello di saldatura è sicuro che salta fuori, denunciando anche quello che non si vorrebbe sapere. In compenso, costituisce una vera e propria assicurazione di qualità, con risvolti molto concreti anche sulla durata a scaffale del prodotto».
E i prossimi sviluppi? Se ne annunciano ulteriori, a vari livelli. «Dopo l’ultimo restyling, testimoniato dalle nuove versioni esposte a Interpack, entro fine anno presenteremo una gamma radicalmente rinnovata, che ci metterà in grado di articolare ulteriormente l’offerta, tenendo conto delle differenze di applicazione e, soprattutto, di mercato.
Se, infatti, in Francia l’attenzione degli operatori alla Qualità si spinge a esaminare le singole configurazioni, in Germania, per citare l’altro grande mercato avanzato, si tende già meno a entrare nel merito. E, soprattutto, in molte aree le esigenze sono meno sofisticate o privilegiano aspetti diversi... Insomma, il mercato è globale ma non troppo, e il delicato equilibrio fra standard e speciale va declinato tenendo in conto le specifiche esigenze di ognuno».
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Quality controls: proposals in line
Prisma has attained success thanks to a competitive product offer of in-line quality control systems and aboveall by all-round, intelligent, customised service. Now, bolstered by a clear view both of the market and relations between companies, the concern is redesigning its machines and strategies in a drive towards growth.
Stefano Lavorini
Multinationals or SMFs, globalisation or regionalisation, product or service, purchase or alliance... all questions concerning enterprise management rotate around these dual opposites, however now cited evermore frequently to denounce the limitations of the same and to declare the need for new categories that comply with a reality in the making. And the reflections on the theme do not merely pertain to the managers of the large companies but (and sometimes more concretely) they also accompany the coming to maturity of Italian entrepreneurs. This if for nothing else in that the outlet markets are global for everyone and - as is known - at least in terms of exports, Italians “do it better”...
The difficult definition of a third way between large/small and the other dilemmas mentioned above up to now has produced formulas that are neither finite nor finished, but rather a variety of partial solutions to be perfected along the way. Prisma constitutes a lucidly constructed variant, that according to many parameters, stands as a typical “small Italian firm”, decidedly export-oriented, with strongpoints in flexibility and in service. The Fidenza-based company designs, creates and trades systems for in-line quality control (checkweighers, metal detectors, micro-leak indicators, X-ray inspection systems), that find use in the food as well as the pharmaceutical, chemical and engineering sectors.
An interactive approach
Like any company worth its mettle, Prisma initially staked all on product excellence. But once they won the faith of the market, they turned in the direction of service, offering themselves to their customers as a “partner for quality control in line”.
As commercial director Maurizio Bandini declares on this count - “Prisma is now growing well because it has got passed the logic of seeing the product as an “absolute value” of the company, to take on a more committed market orientation that - beyond all rhetoric - recognises the customer as the most precious item”.
The meaning that Prisma ascribes to these words - and consequently the way they handle their relations with their customers, competitors and potential partners - is what in the end makes the difference. The company has chosen a decidedly interactive approach, that has led them to not only serve their customers in a better way - in view of the much-mentioned customer satisfaction - but also to open new possibilities of relations between operators, creating synergies that would have previously been considered impossible.
Over and above that, as the top management states, this approach offers new tools that help give the concern the edge on the multinationals, “that often promise service, but in actual fact mainly sell the brand”; at the same time it enables the exploitation of a wealth of knowhow and presence on the market that, seen from a purely product-oriented logic, risks being limited. On the other hand, Prisma relates to a highly varied market (its main reference sector is food, but its also supplies the pharmaceutical and chemical industries) and with a lot of potential.
But things go on from here. As company spokesmen estimate - the new packaging lines have to now guarantee basic controls, but also those already installed have to be fitted out to do the same, this either because they are totally unequipped, or also less seriously that the controlling equipment is obsolete and needs to be brought up to date.
As Maurizio Bandini goes on to say - “the market we are dealing with is not easy by any stretch, but it forces users to tackle complex problems and, consequently, awards bonus points to those who are capable of getting their customer’s chestnuts out of the fire”. Here more than elsewhere, hence one finds the need highlighted for new conceptions of business, be these formulas in their infancy like that of the “administered system” or the more classic complete product and service packages. And Prisma knows it.
Machines and services...
“Guarantee a service worthy of the name - declare the heads of Prisma - entails greater effort and greater responsibilities, that we have taken on explicitly offering our products as a true and proper quality “assurance”. To be sure this means one has to get over the idea of the immediate end of the contact being to clinch a sale, given that we can also merely be called in to put a problem in perspective and illustrate the possible ways of solving it. And likewise, doing the same requires adequate technical skills, that in our trade are multiplied by the possibility of “transfering” experience from one sector to another. In actual fact, to make but a single example, the ponderal checkweigher is not merely a “weights policeman” that eliminates defective elements, but stands as a starting off point to tackle problems, at time extremely complex, relating to feedback”.
This has led Prisma to stay with the subject, to structure a technical section capable of devising specific feedback for given manufacturing operations on the bases of real data supplied by the customer. In general though the Fidenza-based concern has applied a criteria of personalisation that favors the use of standard modular elements, well tested and guaranteed as such, this as an alternative to creating ad hoc machines.
Here too a great amount of attention has always been given by the concern to rating cost-benefit ratios of the various alternative technologies and aboveall, the advantages and the limitations of possible future changes on the customer’s lines seen from various angles.
“The consequences can be far-reaching” Bandini reiterates. “One only has to think of the price paid by some end users in their having substituted multilayer with aluminium in terms of precocious obsolescent and the special (costly) controls that needed to be carried out. Or again, the amount one is able to save focusing attention upline rather than downline, this according to the objective that one wishes to attain... It’s our conviction that you have to reason things out in perspective, otherwise you are not capable of guaranteeing a service worthy of the name”.
...and machine-service
Coherent with the principles declared up to now, the various families of machines and equipment offered by Prisma are set out in variants of basic modular nuclei. A modular principle today supported by modern systems of production, where “you insert a piece of sheet metal and the product comes out practically finished, threaded attachments and all” Bandini tells us. “The basic parts of our checkweighers are created as above and only after that are they integrated with components that distinguish the various models and that obviously if need be can be substituted without changing other parts”.
To obtain these results, the product has to be conceived right from the beginning in an “open” fashion on the mechanical and aboveall on the electronic side of things. “This is why - the entrepreneur continues - the so-called connector networks have been created and it is with this way of seeing things that we devised the control software that enables us to construct open systems, or that is capable of also accommodating machines from other suppliers (that once again bears witness to the fact that the customer really is at the centre of all our considerations). Using the same logic we perfected the monitoring and remote command system, that constitutes a function evermore appreciated and in demand”.
But things do not stop here: this radical conception of service can even lead to the “inventing” of new types of machines, as was the case for the micro-leak indicator, known as Sniffer. Prisma speaks of the same with pride, yet a bit of jocular, albeit bashful self-irony is not lacking. The machine being so sensitive it can create some “embarrassment”: “if there is some flaw in soldering operations you’re sure to know about it, but the machine also picks up what one would rather not know about. Never mind, to compensate for that the Sniffer stands as a true and proper quality assurance, also having concrete effects on the shelf life of the product”.
And coming developments? Several have been announced at various levels. “After the latest restyling, borne witness to by the new version placed on show at Interpack, before the end of the year we will be presenting a whole radically new range, that will enable us to provide an even broader product offer, considering the differences in application and aboveall differences in the market. If in fact in France the attention of the Quality operators forces us to examine the single configuration, the matter is less considered in Germany, to cite another great advanced market. And aboveall in many areas the needs are a lot less sophisticated or privilege different aspects... That is to say, the market is global but not that global, and the delicate balance between ‘standard’ and ‘special’ should be declined considering the specific needs of everyone”.
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Prisma dalle molte facce
Un prisma è un corpo solido dalle molte facce... L’immagine evocata dal nome scelto da Prisma Industriale Srl sembra rimandare alla capacità di analizzare la realtà, “denunciandone” colori e componenti; insomma, a un’idea di molteplicità che trova riscontro nella vivacità delle intelligenze che la governano.
Fondata nel 1984 dall’unione di idee ed esperienze complementari, Prisma progetta e produce quattro grandi famiglie di prodotti: selezionatrici ponderali, metal detector, rilevatori di microperdite (gli Sniffer) e i software di interfacciamento, gestione e controllo. Oggi è una solida realtà con filiali in Francia, Spagna e Germania, una struttura commerciale mista di funzionari e agenti supportati da un adeguato service di assistenza, una presenza forte in tutto il Mediterraneo e importanti aperture in altre aree promettenti d’Europa (UK, Olanda e alcuni Paesi dell’Est) nonché dell’America Latina.
Altrettanto articolata la presenza sul territorio nazionale, dove è stato recentemente aperto un centro di assistenza in Campania, con magazzino ricambi e un servizio qualificato e competitivo di pronto intervento. A Milano è stata invece costituita una filiale, autonoma sul piano organizzativo e commerciale, che integra la propria offerta anche con prodotti complementari di altre case ed è votata alla penetrazione capillare di un’area che costituisce da sempre una fucina di nuove idee e un terreno privilegiato di sperimentazione. Rappresenta dunque un’occasione di verifica di idee e ipotesi di lavoro, di potenziali sinergie e sviluppi del business, oltreché banco di prova sul piano dell’innovazione tecnologica, dove Prisma basa da sempre il suo punto di forza più peculiare.
Infatti, se l’azienda si distingue sin dal primo contatto per la capacità di informare e consigliare (vista la varietà di approcci, tecnologie e prodotti disponibili per il controllo qualità in linea), riesce a mantenere nel tempo una fama di eccellenza per il forte orientamento all’innovazione. Che si traduce in un’offerta di tecnologie allo stato dell’arte e nella messa a punto di nuove tipologie di macchina e strumentazione (Sniffer insegna).
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Prisma’s many faces
A prism is a solid body with many faces... The image evoked by the name chosen by Prisma Industriale Srl seems to allude to their capacity to analyse the reality, “denouncing” colors and components; that is, a multi-faceted nature that is reflected in the vivacity and intelligence of those that govern the same.
Founded in 1984 in a union of ideas and complementary experiences, Prisma designs and produces four large product families: checkweighers, metal detectors, micro-leak indicators (Sniffers) and interface- management and control software. Today the concern is a solid reality with branches in France, Spain and Germany, and a mixed commercial structure of administrators and agents backed up by a specially suited assistance service, a strong presence throughout the Mediterranean and important openings in other promising areas of Europe (the UK, Holland and some eastern Europe countries) as well as in some Latin American countries.
Equally widespread the company’s presence throughout Italy, where an assistance centre was recently opened in Campania, with spare parts warehouse and a qualified and competitive emergency service. In turn a branch has been set up in Milan, autonomous on the organisational and commercial level, that combines its own offer with complementary products of other producers and that is aiming at a capillary penetration of an area that has always constituted a forge for new ideas and a terrain open to experimentation. Hence the situation represents an occasion for verifying ideas and work hypotheses, potential synergies and development of business, as well as constituting a testing ground on the level of technological innovation, a feature that has always been Prisma’s strongpoint. In actual fact, if the company has stood out right from the first contact for its capacity to inform and advise (given the variety of approaches, technologies and products available for the in-line quality control), its reputation for excellence in its strong leanings to innovation have been kept up in time. This translates into a state-of-the-art technology offer and the devising of new types of machines and instruments (Sniffer being a case in point).
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