Marketing: 3 azioni vincenti

Tre atti concreti per rimettere in moto un circolo virtuoso: con il cliente al centro, l’azienda torna a sorridere?

Le osservazioni riportate in questo articolo derivano dall’analisi di alcune azioni vincenti messe in campo da aziende grandi e piccole in tutto il mondo, e riportate in un interessante studio a cura di alcuni consulenti (tra cui il Direttore Marketing di Unilever).

Attenzione maniacale ai dati. È fondamentale analizzare come i clienti trovano, usano, consumano, parlano del prodotto o servizio proposto.
Dall’analisi di questi dati emerge che, alla fin fine, quello che muove all’acquisto le persone - e quindi le aziende - sono le motivazioni definite “verità umane di carattere universale”, che affondano le radici nei desideri profondi di ognuno (come avere successo, trovare un partner, aver un figlio, stare bene di salute...).
Intercettate quindi con i vostri prodotti queste esigenze. Anche se producete attrezzature meccaniche, sapete per certo che il vostro cliente è una persona, con desideri ed emozioni proprio come voi. Provate quindi a mettere un po’ di emozione la prossima volta che gli farete visita, chiedete che cosa si aspetta per il suo futuro, che problemi ha. Insomma, ascoltatelo.

Benefici per l’ambiente. Non è più possibile ignorare l’impatto che i prodotti hanno sull’ambiente e sull’ecosistema: oltre che alle normative, il mercato si è dimostrato molto sensibile a questa tematica, in misura ben maggiore rispetto alle aspettative. Avere un progetto che leghi l’azienda e i prodotti a un beneficio per la società coinvolge i clienti e, soprattutto, dipendenti e collaboratori. Un’azienda di vernici americana ha, per esempio, tratto grande giovamento in termini di vendite e di efficienza dei propri dipendenti dal lancio del programma “Barattoli di ottimismo”, che prevedeva la tinteggiatura gratuita di spazi in quartieri degradati. E voi? Che idea potete mettere in atto?

Esperienza totale. La proliferazione di prodotti e offerte simili, di aziende simili a prezzi simili ha fatto sì che il cliente decida in base (anche e sempre più) all’esperienza che vive con l’azienda, considerata ormai un vero “fattore critico di successo”.
Oggi il “come” si vende vale tanto  quanto “il cosa” si vende. Provate a mettervi nei panni del vostro cliente e, per esempio, chiamate il vostro centralino: come rispondono? Cosa dicono? Chiamate la vostra assistenza: cosa succede? Se un cliente si lamenta l’azienda risponde per risolvere il problema o accusa il cliente di “troppe pretese”?

A cura di Marco Randazzo
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