Il ruolo del direttore commerciale: strumenti pratici

Obiettivi

Il corso di formazione fornirà le competenze per analizzare il mercato per definire le strategie
e creare il proprio team di vendita, gestire, motivare e valutarne delle performance e fornirà le competenze manageriali utili al ruolo di direttore commerciale

 

Programma

2.1 Da “Win” a “Grow”
- Segmentazione del mercato in ambito B2B
- Growth Playbook e business plan
- Budget, Forecast e gestione del plan in ambito B2B
- Creare e gestire un team che crea valore: dalla selezione al succession plan

2.2 Il direttore commerciale selezionatore  
- Come gestire il colloquio con un venditore
- Cosa indagare durante il colloquio
- La motivazione del venditore
- Gli errori da non commettere

2.3 Gestire e motivare un team di vendita in ambito B2B
- Strategie e tattiche: dalla segmentazione del mercato all’assegnazione dei ruoli
- Obiettivi e piani per soddisfarli
- Metriche, strumenti e processi per valutare le performance in ambito commerciale
- Gestire conflittualità e scarsità del tempo
- Gestire risorse interne e canali di vendita (distributori)

2.4. Da Manager a Leader a Executive B2B 
- Strategic management in aziende a conduzione famigliare e SMEs
- Strategic management a livello corporate
- Effective Coaching & mentoring
- Dai bisogni ai desideri: strumenti di motivazione per un team commerciale
- Ri-allineare marketing e vendite

2.5 Self-efficacy nel ruolo: come impattare sull’organizzazione 
- Conoscere il proprio stile personale attraverso il DISC Personal Profile Persolog
- Analisi del profilo in relazione alla cultura organizzativa
- Sbloccare il proprio pilota automatico per decidere bene
- Agire da catalizzatore e rimuovere le resistenze al cambiamento

2.6 Sessione di coaching individuale di 45 minuti 
integrare i contenuti alla quotidianità attraverso un piano di azione