Al cuore delle linee

Nel segno della tracciabilità e della massima integrazione, Nimax si propone al mercato come “fornitore unico”, si rafforza sul territorio e cresce in competenza con le due nuove divisioni “Labelling” e “Controllo & sicurezza”. Incontrati a Pharmintech, il marketing manager Stefano Paolucci e il responsabile vendite Italia Andrea Noera danno voce a una realtà di successo, che ha saputo investire in un progetto intelligente e di ampio respiro. 

«Nimax ha chiuso il 2015 con risultati ben al di là di ogni più rosea aspettativa, sia per la crescita sostenuta del nostro core business (sistemi di codifica e marcatura diretta sui prodotti, Ndr.), sia grazie alle ottime prestazioni della divisione “Controllo e sicurezza”, lanciata a gennaio 2015 e operativa in tre soli mesi. Abbiamo infatti acquisito la tecnologia, diventando i distributori esclusivi del brand inglese Loma Lock: Loma, con una tradizione di ispezione nel food, ha incorporato Lock, molto forte nei metal detector in ambito farmaceutico».
E Nimax ha lavorato così bene che, nonostante i pochi mesi di attività, a fine anno Loma l’ha premiata come miglior distributore europeo.
«Un risultato questo, frutto di competenze assodate nel tempo, di conoscenza del mercato e dell’efficienza di una rete tecnico/commerciale che abbiamo fatto crescere negli anni».
All’esordio di Paolucci, diretto e convinto, fa da contraltare la percepibile soddisfazione di Noera, che spiega le ragioni della piccola rivoluzione interna vissuta dalla società: «Partiamo da un dato di fatto: Nimax è sempre stata all’avanguardia nel settore codifica e marcatura, dove propone un ventaglio completo di soluzioni laser, getto d’inchiostro, thermal ink jet, consumabili... E  quando ha deciso di implementare due nuove divisioni, è stato, da un lato, per dare risposte sinergiche a ogni tipo di esigenza di tracciabilità espressa dal mercato, dall’altro per offrire soluzioni affidabili nel campo dell’etichettatura. Si è trattato, per tutti noi, di uno scarto culturale importante, sotto molti aspetti».

Labelling: si cambia
Evidentemente, parlando di etichettatura, ci si riferisce a un mondo contiguo alla codifica seppure decisamente distinto dato che, in questo caso, la personalizzazione dei sistemi rappresenta la chiave di volta della loro affermazione. Il che, considerando la storia di Nimax, ha significato mettere in campo un approccio al mercato innovativo rispetto passato.
È Paolucci a chiarire il significato dell’operazione: «L’etichettatura è per certi versi assimilabile al “controllo di sicurezza”, dato che entrambe le tecnologie condividono la necessità di studiare soluzioni ad hoc in funzione della tipologia di prodotto da trattare. In particolare, per quanto riguarda le etichettatrici, ci proponiamo al mercato con il nostro marchio». E con la massima attenzione a garantire la qualità del prodotto finito «perché - sostiene Noera - quando Nimax si presenta a clienti già “conquistati” e mantenuti nel tempo, il rischio da evitare è proprio quello di proporre sistemi di livello inferiore agli standard consueti».
Per questo motivo, e non a caso - precisano i responsabili - per dar vita alle due nuove divisioni, Nimax ha investito in competenze, affidandone la gestione a esperti di lunga data nei rispettivi settori: Alessandro Mazzoni (Controllo e sicurezza) e Giuseppe Barone (Labelling).

Obiettivo sicurezza, per tutti
Ampliare l’offerta ai sistemi di controllo in linea è stato, per Nimax, il naturale completamento di un’attività svolta all’insegna della sicurezza.
«Guardando al processo nel suo complesso, abbiamo cercato la massima integrazione a monte» spiega Paolucci. «In pratica, cosa è necessario fare prima di immettere in commercio un alimento o un farmaco? Bisogna controllarlo! E la normativa al proposito è stringente e cogente. Per legge è ancora possibile effettuare controlli a campione, sebbene si tratti di un’operazione che non dà al produttore una certezza assoluta. La tecnologia, per fortuna e come spesso avviene, ci è di aiuto. Tramite metal detector è infatti possibile rintracciare i contaminanti metallici (ancora molto diffusi) oppure, con le ispezionatrici a raggi X è possibile verificare la presenza di contaminanti non metallici, come frammenti di plastica o cartilagini... In entrambi i casi, abbiamo lavorato per arrivare a calibrare al meglio i sistemi, così da effettuare la corretta espulsione dei prodotti difettosi dalla linea di confezionamento, evitando inutili sprechi.
Sempre nell’ambito del controllo e sicurezza, proponiamo anche selezionatrici ponderali, strumenti fondamentali per dar corso agli obblighi di legge, che impongono il pieno rispetto dei quantitativi espressi in grammi sulla confezione, pena l’accusa di frode in commercio. In caso di sovradosaggio, beh... il produttore, come si suol dire, “si dà la zappa sui piedi”. Ma noi abbiamo la soluzione anche per questo».

Lavorare per la qualità
Nimax ha dunque messo in campo un’offerta completa, come fornitore unico, in grado di assicurare l’integrazione nei processi di tracciabilità destinati a tutti i mercati di riferimento, food e farmaceutico in primis.
«Ci sono stati casi in cui - interviene Noera - la proposta dei sistemi di controllo  ci ha offerto l’opportunità di entrare non solo in alcune aziende ma addirittura in alcuni mercati, cui fino a poco tempo fa potevamo offrire solo i sistemi di marcatura. D’altronde, le tecnologie legate al controllo in linea sono ormai indispensabili, per ché danno soluzione a momenti critici della produzione. E gli end user, che per inciso seguo da vicino, ne sono ormai perfettamente consapevoli. Dal punto di vista gestionale, quindi, abbiamo rafforzato ulteriormente la struttura commerciale, quasi tutta diretta: i responsabili della varie aree sul territorio sono di fatto chiamati a prestare la massima attenzione a ogni tecnologia distribuita dalle varie divisioni. Perché, nelle intenzioni di Nimax, un cliente deve poter contare su un “consulente di vendita” a tutto campo e competente, così da facilitare la ricerca e la messa a punto della soluzione più congrua alle differenti necessità. Presenza distribuita sul territorio, conoscenza del mercato, integrazione totale, e - conclude il manager - un portafoglio completo per la tracciabilità: con queste premesse, i buoni risultati non si sono fatti attendere».

Riflessioni sul mercato
Nimax guarda al mondo manifatturiero con la massima lucidità.
Come tradizione distribuisce i propri prodotti in Italia sia a OEM sia agli end user. E sebbene non sia ancora possibile tracciare uno storico completo, analizzando i dati 2015, la divisione controllo e sicurezza ha già raggiunto percentuali di vendita significative.
Ma... l’impasse negli investimenti degli anni appena trascorsi? Superata, secondo Paolucci, dato che «la situazione si va normalizzando. In meglio, ovviamente. La crisi ha fatto sì che, per qualche anno, l’estrema attenzione al prezzo da parte di quanti dovevano investire in tecnologia diventasse la variabile più significativa di ogni trattativa. E questo non ci ha certo giovato, dato che distribuiamo da sempre prodotti ad alta tecnologia e assicuriamo standard di servizio superiori. Oggi, però, constatiamo con soddisfazione un’inversione di tendenza: a fronte di un fermo produttivo dovuto, per esempio, al cattivo funzionamento di un sistema di codifica, i buyer sono infatti di nuovo disposti a fare investimenti più consistenti in una tecnologia affidabile ed efficiente. Perché... lo “stop” di una linea è ben più oneroso della differenza di prezzo fra un sistema mediocre e uno alto di gamma».

Puntuale, interviene Noera a chiarire i dettagli: «Il farmaceutico non ha mai ceduto, e per quanto riguarda il food, abbiamo la fortuna di essere fornitori di grandi realtà, vocate all’export, che investono in linee di prodotto nuove e, di conseguenza, in sistemi di tracciabilità evoluti. Inoltre, anche nei momenti meno brillanti, non siamo mai venuti meno a una politica consolidata, che ci vuole a contatto diretto con gli utilizzatori: un’attitudine, la nostra, apprezzata da quanti desiderano avere un interlocutore attendibile e ben identificato».
Molto chiare anche le proposte di carattere commerciale messe a punto di recente, che riguardano locazioni operative (consumabili inclusi), estensioni di garanzia, proposte “full service” che garantiscono massima tranquillità...  che è poi quello di cui le aziende hanno più bisogno».