Macchine automatiche Automatic machines Dall’assemblea dei soci Ucima arrivano note positive sull’andamento del comparto. From the Ucima members’ meeting come some positive notes on progress in this sector. Crescere semplicemente Growing simply Deles: gruppo integrato per la fornitura di una gamma completa di imballaggi, macchine, attrezzature e servizi di consulenza personalizzata. Deles: an integrated group for supplying a complete range of packaging, machines, equipment and customised consultancy services. News ONDULATO E OLTRE Deles: storia di uno scatolificio “di provincia” che in dieci anni si è trasformato in gruppo integrato per la fornitura, in Italia e all’estero, di una gamma completa di imballaggi, macchine, attrezzature e servizi di consulenza personalizzata. Idee e strumenti per una crescita fuori standard. Elena Piccinelli Scatole di cartone ondulato. Una commodity, ovvero un prodotto che, per sua natura, difficilmente sembra in grado di alimentare uno sviluppo aziendale tumultuoso. A volte però accade. È riuscito allo Scatolificio Deles, che in una decina d’anni ha aumentato il fatturato da 1 a 12 milioni di euro e che, invece di “dormire sugli allori”, ha saputo mettere a frutto la capillare penetrazione del mercato (e i più ampi margini di profitto da reinvestire) per avviare una nuova politica di sviluppo per diversificazione. Oggi, infatti, l’impresa varesina si è trasformata in un gruppo di aziende integrate e solidali, che esprimono un fatturato complessivo di circa 20 milioni di euro, in grado di offrire una gamma completa di materiali, prodotti, macchine e servizi per l’imballaggio. E ora riparte con un ambizioso piano di espansione all’estero dove, seguendo una politica di alleanze già sperimentata con successo in Italia, sta avviando il proprio business in Spagna e in Francia. Primo: valorizzare ciò’ che si ha «Quando, nel ’90, mio padre ed io abbiamo preso in gestione lo scatolificio di famiglia precedentemente ben guidato da mio zio Giuseppe Desio - racconta Matteo Zaffaroni - ci siamo concentrati sulle risorse disponibili: un prodotto di qualità (certificato ISO 9000, Ndr), di cui tutti hanno bisogno, da promuovere dunque in maniera sistematica. Per questo abbiamo concentrato gli investimenti sulla rete commerciale che, sapientemente guidata da Angelo Lupi (direttore commerciale dello scatolificio), oggi è costituita esclusivamente da funzionari interni o agenti monomandatari ed è 4 o 5 volte più “nutrita” della media di settore. Con queste risorse abbiamo puntato a farci conoscere dal maggior numero di potenziali utilizzatori, su cui abbiamo costruito una base molto ricca di clienti affezionati e affidabili, raggiungendo risultati di fatturato (da 1 a 12 milioni di euro) e redditività adeguati agli obiettivi di consolidamento». A quel punto, in vista di uno sviluppo ulteriore, si è posto il classico dilemma se potenziare la produzione esistente o diversificare le attività. «I pro e i contro, in entrambi i casi, sono evidenti», considera Zaffaroni. «Nel primo caso avremmo potuto sfruttare appieno la conoscenza del prodotto e del mercato, ma avremmo patito tutte le limitazioni e i rischi di un’impresa monoprodotto; nel secondo caso avremmo dovuto affrontare oneri e rischi connessi all’avviamento di un’attività nuova, in un settore per di più sconosciuto. Così, abbiamo optato per una salomonica “terza via”, decidendo di diversificare si, ma in un settore contiguo e complementare alle scatole di ondulato. E lo abbiamo fatto con un partner di non poca importanza: la multinazionale americana Sealed Air che, nella nostra zona, produce lastre di polietilene espanso e che, per promuoverne la diffusione, cercava un trasformatore con una conoscenza capillare del territorio. Così è nata la Deles Imballaggi Speciali, azienda specializzata nella realizzazione di imballaggi protettivi». Secondo: completare l’offerta «Sealed Air, non avendo un’attività strutturata di converting grazie alla quale soddisfare la domanda di imballaggi finiti, nel 1997 era alla ricerca di un partner in grado di poter garantire la trasformazione, la promozione e la distribuzione del proprio materiale», spiega l’amministratore delegato Stefano Scaroni, che all’epoca lavorava proprio per la multinazionale con responsabilità commerciali nel Sud Europa (e che ora è stato chiamato a promuovere il nuovo corso, su scala internazionale del gruppo Deles). Dal canto suo, Deles intendeva proporsi al mercato come interlocutore unico, capace di risolvere tutti i problemi di imballaggio, e aveva dunque bisogno di completare la propria offerta con nuove tipologie di prodotto. Per questo ha acquisito da Sealed Air un laboratorio, originariamente allestito per fornire prototipi di imballaggio e prove sulla “trasformabilità” dei materiali plastici. Lo ha potenziato con attrezzature adeguate e personale esperto e lo ha trasferito in spazi adeguati, assegnandone la responsabilità a persone di fiducia che hanno promosso la produzione e attività di commercializzazione su scala industriale. In questo caso, la vivace crescita del turnover (passato dai 350.000 euro del ’98 agli attuali 7 milioni) ha confermato la bontà del “progetto” Imballaggi Speciali. Da un lato, infatti, l’azienda propone prodotti innovativi per caratteristiche tecniche e di prestazione, e dall’altro un importante servizio di consulenza, che permette di calibrare con precisione le proposte sui bisogni effettivi dei clienti, sia dal punto di vista tecnologico che economico. «I materiali Sealed Air ci sono piaciuti subito», riprende Zaffaroni. «Efficaci, innovativi e completamente riciclabili, sono stati accolti con grande favore e adottati dal nostro mercato di riferimento. Volerci proporre come problem solver ci ha spinti ad ampliare ulteriormente l’offerta con le macchine e le attrezzature necessarie a gestire l’imballaggio secondario. Per questo è nata, come costola della Imballaggi Speciali, la “DelesMatic”, che rappresenta grandi produttori di macchine e attrezzature - diversificate per applicazione e fasce di utilizzo - e si propone agli utilizzatori con la propensione al servizio che ci caratterizza da sempre. Ma non solo: stiamo inaugurando anche il nuovo “Deles Lab”, ossia il laboratorio attrezzato e certificato per la creazione di progetti tailor made e prototipi di imballaggio, che nei primi 12 mesi di vita “sperimentale” ha già sfornato la bellezza di 650 proposte. Nell’ambito di questa struttura conduciamo una costante attività di monitoraggio delle tecnologie e delle soluzioni messe a punto nel mondo, anche in settori diversi dal packaging, e che ci possono fornire nuovi spunti progettuali e strumenti inediti. E, finalmente, grazie a un’offerta davvero completa, possiamo guardare oltre i confini nazionali». Terzo: ampliare il territorio «Per operare su un mercato sempre più difficile bisogna crescere in dimensione, promuovere innovazione e produrre utili. Noi pensiamo di poterlo fare riproducendo su scala maggiore lo stesso, semplice, modello vincente che abbiamo praticato fino ad ora, fondato anzitutto sulla chiarezza e fiducia dei rapporti» interviene Scaroni. Che precisa: «Anzitutto all’interno dell’azienda, dove tutti i dipendenti della Deles condividono il sentimento (ben fondato) di remare nella stessa direzione. Qui nasce la forza d’urto dell’azienda, che per noi rappresenta dunque un “bene” primario, su cui investiamo attenzione, intelligenza e molte risorse. Sul fronte esterno, peraltro, accade la stessa cosa. Le nostre proposte di imballaggi speciali vengono accolte con disponibilità anche perché i nostri clienti hanno fiducia in noi: una fiducia basata sull’onestà dei comportamenti e sulla provata convenienza ed efficacia delle soluzioni». Alcuni dati a riprova? Un turnover di personale pressoché inesistente, nonostante la giovanissima età media (poco oltre i 30 anni). La solidità delle relazioni con i fornitori, con cui Deles è spesso legata da rapporti esclusivi e che continuano ad aumentare (ultima “acquisita”, la rappresentanza su scala nazionale della Weber, multinazionale americana specializzata nella produzione di etichettatrici ink jet). O ancora - ed ecco l’ultimo tassello della strategia di sviluppo del dinamico gruppo varesino - le partnership societarie avviate con una serie di realtà nazionali e straniere, per promuovere i prodotti della Imballaggi Speciali su nuovi territori «con lo stesso spirito con cui operiamo in casa». Avviate in Emilia per “coprire” adeguatamente il territorio nazionale, proseguono ora in Spagna e Francia, concretizzano quel processo di internazionalizzazione che «riteniamo oggi imprescindibile per mantenere i livelli di profitto indispensabili a reinvestire e, quindi, a crescere ancora». Cardboard Growing simply CORRUGATES AND BEYOND Deles: story of a “provincial” boxworks that in ten years turned into an integrated group for supplying a complete range of packaging, machines, equipment and customised consultancy services throughout Italy and abroad. Ideas and instruments for a larger-than-life growth. Elena Piccinelli Corrugated cardboard boxes. A commodity, or that is a product that, by its very nature, would hardly seem capable of creating a tumultuous company growth. Though at times it happens. Scatolificio Deles managed it, having in ten years increased its turnover from 1 to 12 million Euros and that, instead of resting on its laurels, has gone on to attain a capillary market penetration (and greater profit margins for reinvestment), allowing the concern to generate a new growth policy towards diversification. The Varese based concern has now turned itself into a group of integrated mutual companies, with an overall turnover of around 20 million Euros, capable of offering a complete range of materials, products, machines and packaging services. And now it is starting up with an ambitious plan of expansion in other countries where, following a policy of alliances already successfully tested in Italy, it is starting up its own businesses in Spain and France. First thing: make the best of what you’ve got «When in ’90 my father and I took over the family boxworks previously well-managed by my uncle Giuseppe Desio - Matteo Zaffaroni tells us - we concentrated on the resources available: a quality product (ISO 9000 certified, En), that everyone needs, thus requiring systematic promotion. This is why we concentrated investments on the commercial network that, ably led by Angelo Lupi (the box factory commercial head), now exclusively comprises company people or one-firm agents and is 4 or 5 times “bigger” that the sector average. With these resources we aimed at getting ourselves known with the largest amount of potential users, where we were able to build a broad base of loyal and reliable customers, achieving results in turnover (from 1 to 12 million Euros) and a profitability befitting out consolidation objectives». At that point, in view of a further growth, we had to face the classic dilemma of whether to strengthen our existing output or diversify into other activities. «The pros and the cons in both cases were evident» Zaffaroni considers. «In the first case we would have been able to fully exploit our knowledge of the product and the market, but we would have suffered all the limitations and risks of a single product company; in the second case we would have had to face costs and risks of starting up a new activity in a sector what is more unknown to us. Thus we opted for a Solomonic “third way”, deciding to diversify, but in a sector adjacent and complementary to corrugated cardboard. And we did this with an important partner: the US multinational Sealed Air that, in our area, produces expanded polyethylene slabs and that, to promote the spread of the same, was looking for a converter that fully knows the area. Thus Deles Imballaggi Speciali, company specialised in the creation of protective packaging, came into being». Second: complete the range «Sealed Air, not having a structured converting activity to satisfy its demand for finished packaging, in 1997 was on the look-out for a partner able to convert, promote and distribute its materials», managing director Stefano Scaroni told us, who at the time worked for the multinational with commercial responsibilities for Southern Europe (and who was called upon to head the change at international level constituted by the Deles Group). On its side of things, Deles wished to offer itself to the market as a sole provider, capable of solving all packaging problems, and hence needing to complete its range with new types of products. This is why it purchased a workshop from Sealed Air, originally set up to provide packaging prototypes and “convertibility” tests on plastics. Deles fortified the same with the equipment it needed, bringing in expert personnel, subsequently transferring the unit to more suitable premises while promoting the output and the marketing of the same on an industrial scale. Here the lively growth of turnover (having gone from the 350,000 Euros of ’98 to the current 7 millions) confirmed that the Imballaggi Speciali project was right on target. On the one hand in fact, the company offers products that are innovatory in terms of the technical characteristics and performance, also providing an important consultancy service, enabling the calibration of their product offer to the actual needs of the customers, and this both from a technological and economic point of view. «We liked Sealed Air’s materials straight off» Zaffoni continues. «Effective, innovatory and completely recyclable, they have been a great success with our main market. Wishing to offer ourselves as a problem solver has led us to further extend our offer with the machines and equipment needed to tackle the secondary packaging. Thus “DelesMatic” was born out of Imballaggi Speciali and represents the big machine and equipment producers - set out in applications and area of use - offering itself to the user with the service vocation that has always featured in our concern. But not only that: we are also inaugurating the new “Deles Lab” or that is the equipped and certified workshop for the creation of tailor made projects and packaging prototypes, that in its first 12 months of “experimental” existence has already turned out something like 650 product proposals. In this structure we carry out a constant monitoring of technologies and solutions devised all around the world, including sectors that fall outside packaging, and that might provide us with new ideas for projects and original equipment. Now finally, thanks to a truly complete offer, we can now cast our gaze beyond Italy’s borders». Third: expand the area of operations «To operate on an evermore difficult market one needs to grow in size, promote innovation and make profits. We hope to do this by reproducing the same simple, successful model that has borne us up to now on a larger scale, based aboveall on relations of clarity and trust». Scaroni going on to state: «Aboveall, inside the concern all Deles employees are well-justified in feeling they are all rowing the same direction. This is where the company’s strength is generated. This for us constitutes a primary asset, on which we lavish attention, thought and a lot of resources. What is more the same thing is happening on the external front. Our special packaging proposals are also readily accepted due to the fact that our customers have faith in us: a faith engendered by honesty and openness along with proven cost effectiveness of the solutions we propose». Some figures to prove this? A virtually non-existent personnel turnover, despite the young average age (a little over thirty) of our staff. The solidity of relations with our suppliers, with which Deles often has exclusive agreements and that continue to increase (latest “acquisition” the representation throughout Italy of the Weber, the US multinational specialised in the production of inkjet labelers). Or again - and here we have the last part of the development strategy of the dynamic Varese based group - the company partnerships started up with a series of national and foreign concerns, to promote Imballaggi Speciali’s products in new areas «with the same spirit with which we work at home”. Having started up in Emilia to “cover” Italy, they are now continuing in Spain and France, solidifying that process of internationalisation that «we today consider as essential for keeping up those levels of profit that we deem indispensable for reinvestment and hence for further growth». Specialità di gruppo Quattro realtà, con struttura e business propri, ma anche partecipazioni di maggioranza in società affini in Emilia e Spagna. Una struttura dedicata alla ricerca e sviluppo di soluzioni di imballaggio studiate ad hoc. 30 fornitori rappresentati, selezionati con cura, fra cui figurano imprese del calibro di Sealed Air, SCA, Cartonbox, Manuli e Weber… Questo è il gruppo Deles, composto dallo storico scatolificio, dalla Deles Imballaggi Speciali (imballaggi protettivi di PE espanso e altri materiali ammortizzanti), DelesMatic (macchine, attrezzature e linee complete di imballaggio e finelinea), DelesLab (progetti personalizzati di soluzioni di imballaggio), Deles Srl (Emilia) e Deles Embalajes Especiales (Madrid). Entità che, pur nella specificità del proprio core business, sono accomunate da un’unica missione: fornire una serie completa e sempre aggiornata di imballaggi protettivi ad elevata prestazione, nonché sistemi di confezionamento e marcatura, da comporre secondo i bisogni dell’utenza. Ecco le macro-famiglie che costituiscono l’offerta dell’impresa varesina: • scatole e altri prodotti di cartone ondulato; • materiali e soluzioni innovative di imballaggio (dai film speciali pre-stirati ad elevata prestazione ai materiali isotermici, dalle soluzioni “verdi” alle proposte per il contatto alimentare…); • macchine e tecnologie per l’etichettatura (stampanti, applicatori, print&apply, linee complete) nonché per la marcatura e identificazione (ink jet, a cera, a tecnologia HP, laser, RFID…); • attrezzature complementari (graffatrici e chiodatrici, tendireggia, umettatrici, dispenser e riavvolgitori per etichette, materiali di consumo); • macchine e linee complete di imballaggio e confezionamento (macchine termoretraibili, formatrici, nastratrici, fasciapallet, reggiatrici, rulliere, palettizzatori, cuscini d’aria, sistemi di schiumatura…). Group speciality Four concerns, with their own businesses, but also majority shares in like concerns in Emilia and Spain. A structure dedicated to the R&D of specially devised packaging solutions. 30 suppliers represented, chosen with care, that include companies the calibre of Sealed Air, SCA, Cartonbox, Manuli and Weber… This is the Deles group, made up of the timehonored boxworks, by Deles Imballaggi Speciali (protective packaging and PE foam and other shock absorbing materials), DelesMatic (machines, equipment and complete packaging lines and end of line), DelesLab (customised packaging solutions), Deles Srl (Emilia) and Deles Embalajes Especiales (Madrid). Concerns that, while specifically carrying on with their own core business, are bound by a single mission: to provide a complete and constantly updated series of high performance special packaging, as well as packing and marking systems, compiled conforming to specific customer needs. These are the macro-families that go to make up the product offer of the Varese-based concern. • boxes and other products in corrugated cardboard; • Innovatory materials and packaging solutions (from special pre-stretched high performance films to isothermic materials, from “green” solutions to food contact items, …); • labeling machines and technologies (printers, applicators, print&apply, complete lines) as well as for marking and identification (inkjet, wax, HP technology, laser, RFID …); • complementary equipment (staplers and riveting machines, strap stretchers, dampening machines, dispensers and label rewinders, consumables); • complete packaging and wrapping machines and lines (heatshrink-, forming-, taping-, pallet wrapping- and strapping machines, roller racks, palletisers, air cushions, foaming systems…).