Coi piedi per terra, per volare alto

Dal 1991 Altech costruisce macchine etichettatrici e sistemi per l’identificazione automatica per tutti i settori di beni di consumo. Impresa molto italiana ma di respiro globale, è da sempre connotata dalla decisa vocazione all’export, che l’ha portata negli anni ad affermarsi in tutti i continenti.

A guidare la crescita solida e costante di Altech, una strategia imprenditoriale capace di coniugare realismo e innovazione, con idee chiare e coerenti sulla direzione da seguire. Ce ne parlano il fondatore e presidente Piero Salvini e, soprattutto, il figlio Paolo, che lo affianca attivamente sul piano commerciale sin dagli esordi, partecipando con entusiasmo e spirito d’iniziativa alla conduzione dell’azienda.

Quando avete iniziato a progettare e costruire macchine, su quali fattori competitivi avete deciso di puntare?
L’etichettatura è chiamata di continuo ad assolvere nuove funzioni, anche in risposta all’aggiornamento delle leggi nazionali e internazionali. In un mercato vastissimo, variegato e in evoluzione, abbiamo sempre lavorato su un doppio fronte: da un lato offrire soluzioni affidabili e di qualità, costruite con materiali pregiati, curate nei dettagli, robuste ed ergonomiche, capaci di assicurare alte prestazioni e risultati costanti nel tempo. Dall’altro, oltre alla mera fornitura della macchina, per noi è fondamentale affiancare il cliente con una consulenza qualificata, che parta dall’ascolto delle sue richieste per arrivare alla proposta delle soluzioni più adatte e, all’occorrenza, progettate ad hoc. Infatti, ogni utilizzatore conosce molto bene le proprie esigenze ma, in fatto di etichettatura, deve essere guidato a individuare la configurazione ottimale di un sistema, così da raggiungere la migliore efficienza produttiva, coniugando performance e usabilità.

Come si declina questo impegno, dal punto di vista della proposta tecnologica?
Il nostro impegno progettuale è volto al perfezionamento costante di un’ampia gamma di testate standard che possono, all’occorrenza, essere combinate e integrate tra loro per creare sistemi, semplici o complessi, in grado di rispondere alla più svariate esigenze applicative: dall’etichettatura primaria (decorativa e informativa) di prodotti di varie fogge e formati, all’etichettatura antieffrazione su tappi e coperchi, fino all’identificazione di scatole, fardelli e pallet mediante sistemi print&apply in tempo reale.
Configurabilità e modularità sono principi complementari alla standardizzazione delle testate base, che consentono di realizzare sistemi personalizzati e affidabili in grado di adattarsi alle esigenze di etichettatura più specifiche. Testate standard e sistemi di etichettatura contribuiscono in uguale misura a circa i due terzi del fatturato complessivo, mentre il rimanente 30% proviene dalla fornitura di soluzioni print&apply.

Quali sono i vostri principali settori di sbocco?
La nostra offerta è “generalista”.
Dall’alimentare, al cosmofarma & personal care, dal chimico all’home care, le soluzioni Altech vengono impiegate praticamente in tutti i settori per etichettare imballaggi primari e secondari o, direttamente, i prodotti (ad esempio utensili casalinghi o oggetti metallici da ferramenta...). Inoltre, per l’etichettatura a fine linea, proponiamo sistemi print&apply, con integrazione di stampanti e/o codificatori Sato, leader di mercato che da anni distribuiamo in un rapporto di partnership privilegiato, sebbene, su richiesta, provvediamo anche a integrare sistemi compatibili di altri marchi, acquistati direttamente dal cliente.

Quali le tendenze rilevate nelle richieste degli utilizzatori? Sul piano tecnologico, in che direzione si stanno evolvendo le vostre soluzioni?
Il nostro core business resta focalizzato sulla fornitura di sistemi lineari per l’etichettatura autoadesiva per tutti i tipi di confezione (a eccezione di formati particolari o totalmente fuori standard), in un range di velocità tra i 1.000 e i 18.000 pezzi l’ora. È un segmento di mercato preciso, ma dall’ottimo potenziale, su cui continueremo a concentrare i nostri sforzi.
Più che sulla richiesta di incrementare le prestazioni di velocità, le aspettative fondamentali dei clienti riguardano robustezza, affidabilità e precisione di funzionamento nel tempo, facilità nelle operazioni di cambio formato, chiarezza e semplicità d’uso dell’interfaccia uomo/macchina. In questo senso, abbiamo già introdotto alcune importanti migliorie, come il pannello touch screen 7 pollici a 7 colori, con icone chiaramente leggibili, dotato di una maschera in cui l’utente può inserire parametri utili a regolare il processo.
In generale, va detto che quello che un tempo era visto come “plus” oggi viene ormai considerato “norma”. Ed ecco perché, il nostro primo obiettivo è di standardizzare gli optional e le funzionalità aggiuntive più richieste,  rendendole disponibili senza sovrapprezzo su tutta la gamma di testate. È il caso, ad esempio, della possibilità di inclinare la macchina per aggiustare l’allineamento dell’etichetta, o dell’integrazione dei numeratori di posizione che permettono di velocizzare il cambio formato… Sono piccoli accorgimenti molto apprezzati, che migliorano l’operatività della macchina, facendo spesso la differenza sul piano competitivo.

Le misure di iperammortamento varate dal ministro Calenda per promuovere l’adozione di attrezzature in ottica 4.0 hanno stimolato il rinnovamento del settore manifatturiero e dunque la vendita di macchine e sistemi “smart”. Come hanno influito sul vostro mercato questi incentivi?
Certamente un impulso c’è stato, ma al momento resta difficile quantificarlo. Per quanto riguarda le tecnologie di etichettatura occorre precisare che le funzionalità 4.0, nel nome dell’interfacciabilità con il sistema informatico dell’utilizzatore, richiedono la presenza di PLC, pannello operatore, scheda ethernet e la programmazione necessaria a raccogliere e scambiare i dati di processo... Sui nostri sistemi più articolati e complessi, abbiamo predisposto queste tecnologie “di default” ancora prima del varo delle misure governative. Tuttavia, ci è anche capitato di integrare elementi 4.0 su specifica richiesta del cliente, nell’ambito di commesse importanti per cui abbiamo curato una progettazione personalizzata.
È chiaro, però, che non avrebbe senso dotare di funzioni 4.0 testate singole o sistemi semplici, da impiegare in processi medio-piccoli: a oggi, i costi risulterebbero proibitivi in rapporto al prezzo della macchina e a fronte di vantaggi operativi scarsamente rilevanti.

Come è composta la vostra clientela? A quali target vi rivolgete?
Da sempre il nostro approccio di business è orientato all’export. Oggi l’80% delle macchine Altech è venduta all’estero, ma la percentuale effettiva sarebbe del 90% considerando che in ambito domestico, a esclusione di un numero relativamente esiguo di utilizzatori finali, forniamo in prevalenza costruttori di macchine che integrano le nostre testate su linee di confezionamento destinate all’esportazione.
Per quanto riguarda la presenza sul mercato globale, oltre a presidiare con tre nostre sussidiarie Argentina, USA e Gran Bretagna, un solido punto di forza resta la rete di distributori che propongono soluzioni di etichettatura Altech in tutti i 5 continenti. Con le 80 concessionarie operative in oltre 50 paesi abbiamo costruito e rinsaldato negli anni un rapporto di fiducia e reciproco vantaggio: i distributori lavorano come intermediari non solo sul piano commerciale, ma si occupano di raccogliere e trasferirci le richieste del mercato. Per ciascuna commessa, il reparto tecnico Altech studia e propone la migliore configurazione di macchina, mettendo a disposizione un know how maturato in oltre 25 anni di esperienza nel settore, mentre la concessionaria provvede al servizio in loco, dall’installazione al collaudo, fino all’assistenza post vendita.
Questo modello di business, ormai ampiamente collaudato, ci solleva da una serie di oneri che risulterebbero poco sostenibili sul piano economico e “logistico” poiché, in media, la tipologia di prodotto fornita ha un costo finale che in molti casi non consentirebbe di coprire eventuali spese di trasferta o presenza diretta sul territorio.

Chiara visione di mercato, strategie consolidate, qualità riconosciuta dell’offerta: sembrano esserci tutti i presupposti per una crescita ulteriore...
Qualche numero?
Ad oggi l’azienda impiega circa 50 dipendenti. Con una produzione di oltre un migliaio di etichettatrici all’anno, Altech si avvia a superare i 12 milioni di euro di fatturato, con una buona redditività.
Per tradizione e cultura amiamo definirci imprenditori “vecchio stampo”: per noi gli utili sono certo importanti, anche se riteniamo fondamentale che l’azienda sia in grado di autofinanziarsi. Ieri come oggi, il nostro primo obiettivo non è accrescere il patrimonio personale ma reinvestire nello sviluppo dell’impresa che, per essere davvero solida, deve poter “camminare sulle proprie gambe”, senza dipendere da fonti di finanziamento esterne.                

La passione di fare impresa? Un vizio di famiglia
Una concomitanza di fortunati eventi ha segnato la storia imprenditoriale di Piero Salvini: come l’aver preso in carico la divisione etichette di Fima proprio nel momento in cui, nell’81, veniva introdotto l’obbligo di apporre il fustello farmaceutico sulle confezioni, e che consentiva alla società di triplicare le vendite, suggellando così un successo personale inaspettato. E poi, la scelta della dirigenza presso un’azienda di trasporti («ottima palestra, per applicare i principi di marketing in un settore che non conoscevo» dice sorridendo il presidente della Altech) e, poco dopo, l’impegno presso un grande distributore di materiale elettrico. Tornato nel mondo dell’etichettatura, Salvini decide di fondare insieme ad alcuni soci Altech - nata formalmente il 16 settembre del ‘91 - di cui rileverà qualche anno dopo tutte le quote.

Una passione di famiglia contagiosa, quella del “fare impresa”, dato che il figlio Paolo, allora fresco di congedo militare e appena universitario, decide da subito di occuparsi delle vendite, con un entusiasmo che supplisce all’inesperienza, senza peraltro mancare di riconoscere al padre le competenze tecniche e manageriali che avrebbero sostenuto l’affermazione della società.     
«Quella di Paolo e di mia figlia Laura (che si occupa di Finanza e Risorse umane, Ndr.), motivati a seguirmi nell’impresa, è stata una presenza stimolante, che mi ha convinto a intraprendere un’avventura, di cui vado davvero orgoglioso anche dopo oltre un quarto di secolo» riconosce Piero Salvini.