Cambiare logica (e cultura)

STRATEGIE Il mondo si trasforma e le aziende reinventano il modo di fare business e di produrre merci. Ma come? TMC, anche con l’acquisizione di PRB, offre spunti interessanti di creatività imprenditoriale, densa di pensiero, esperienza e volontà.

di Stefano Lavorini

Partiamo mettendo un punto fermo. «Un’industria manifattura crea valore solo “in fabbrica” e non con artifizi finanziari, e fino a quando verranno prodotti beni da consumare in luoghi diversi da quello della produzione, il packaging avrà un grande futuro». Come dire che, nonostante la situazione congiunturale, lo spazio per crescere continua a esserci.
È Matteo Gentili, presidente di Tissue Machinery Company SpA, a prendere in questo modo la parola, in occasione di un recente incontro a Bologna.
«Oggi, per essere competitivi, occorre evolvere sul piano del know how in modo da proporre macchine più sostenibili sul piano ambientale e su quello economico. Inoltre, bisogna operare sul mercato globale e questo significa diventare più internazionali, dunque più grandi, cambiando modello industriale e cultura aziendale (anche quando, e non è raro, già si esporta il 90% della produzione)».

Valorizzare i punti di forza. Gli fa eco Valter Marcolini, marketing strategico TMC e guida della PRB SpA, entrata a far parte del network: «La realtà attuale ci impone di confrontarci con player internazionali e clienti multinazionali che hanno bisogno non di una macchina ma del supporto di un’azienda, di un partner in grado di fornire servizi, come consulenza, formazione, assistenza... Inoltre tutti i grandi utilizzatori sono impegnati a razionalizzare il numero dei fornitori, e questo ci spinge a rivedere il nostro assetto, la struttura stessa dell’offerta e l’organizzazione commerciale».

E la concorrenza? «Non è quella low cost. Sul piano della consulenza e dell’assistenza vince chi è capace di allacciare con il cliente un rapporto di partnership, in cui i problemi si affrontano insieme e i successi sono un’occasione di crescita per entrambi. Ma abbiamo ottimi argomenti anche in fatto di “hardware”; non dimentichiamo, infatti, che il costo della manodopera incide relativamente sul valore complessivo di un impianto evoluto. Nel tissue la forbice fra offerta di base e hi-tech è così ampia da non lasciare spazio a facili confronti. Quanto all’imballaggio secondario by PRB, molti sanno “aprire e chiudere” un cartone ma pochi sono in grado di effettuare con competenza la manipolazione e l’inserimento del prodotto, per non parlare dell’integrazione gestione e controllo di linea…

Crescere insieme. Avere idee chiare sulle leve competitive apre nuove riflessioni. A prescindere dai mercati di sbocco, la differenza sembra si possa costruire - al di là della qualità dei prodotti, fuori discussione, e della capacità di relazione con i clienti - sulla ridefinizione delle logiche di filiera, che comprendono anche il mondo della subfornitura.
«Da sempre curiamo attraverso le società del network TMC gli aspetti strategici della relazione con i clienti, i partner, i fornitori, la progettazione, la vendita, il controllo qualità del prodotto, il controllo della puntualità di consegna e i servizi post-vendita, affidando alla filiera la produzione industriale» ci spiega Gentili. «Per questo abbiamo cercato modi alternativi di vivere il distretto produttivo e di migliorare il rapporto con il mondo della subfornitura scoprendo, anche in questo caso, che c’è un forte bisogno di servizi, tipicamente di ordine finanziario e di aggiornamento tecnico-organizzativo. Un esempio pratico? Sosteniamo i fornitori nel processo di implementazione di un valido controllo di gestione, strumento per noi di importanza primaria e, per i partner, traguardo qualificante. L’obiettivo, in ultima analisi, è di migliorare la qualità lungo l’intera catena di produzione del valore».

Dal cliente, all’offerta e ritorno. Chiarite le regole del gioco e individuate le carte su cui puntare, si stabiliscono le priorità riguardo al cliente-target e alle aree geografiche privilegiate. La partita è impegnativa: «Operare a livello globale significa, in realtà, sapere interpretare i mercati locali, modulando le proposte in ragione delle richieste specifiche», ricorda Gentili. «Questo vale in particolare per alcuni mercati dove non si riesce a operare stabilmente senza una strategia “glocal”. Negli Usa, ad esempio, per essere riconosciuti come interlocutori occorre radicarsi nel territorio, magari dapprima con una struttura di servizio e poi, eventualmente, anche con la produzione. Non faccio questo esempio a caso; infatti, se la Cina è a tutti gli effetti un’economia in crescita, dalle enormi potenzialità, in TMC-PRB privilegiamo comunque i rapporto con l’America del Nord e del Sud, dove siamo convinti ci sia ancora molto da fare e dove gli utilizzatori sono in grado di riconoscere la qualità della nostra offerta».
Ma è anche vero che, talvolta, è necessario partire dalle caratteristiche del prodotto per arrivare a individuare il cliente. Come insegna la storia di PRB.

Saper scegliere. Racconta Marcolini: «Per TMC “integrazione” è un criterio fondamentale della crescita d’impresa e si sviluppa tanto per linee interne - ampliamento della gamma - quanto per quelle esterne, come nel caso dell’acquisizione di PRB, specializzata nella progettazione e produzione di avvolgitrici, incartonatrici, fardellatrici e palettizzatori.
In principio, TMC ha preso in affitto il ramo d’azienda e poi acquisito PRB con lo scopo primario di gestire la fornitura di una grossa commessa relativa a nuove linee per l’imballaggio secondario di pannolini in confezioni di PE, in sostituzione di quelle in cartone. In un secondo momento, però, si è scoperto che l’azienda di Castel Guelfo aveva una tecnologia allo stato dell’arte e un parco clienti di notevole spessore. Abbiamo quindi cercato di valorizzare questi elementi, senza impegnarci su mercati poco conosciuti dove magari avremmo dovuto confrontarci con player più grandi e specializzati: da qui è nata l’idea di “cedere” la tecnologia e il mercato PRB, relativamente ai settori cosmetico e farmaceutico, al gruppo Marchesini».
Un virtù di quest’accordo, entrambe le società svilupperanno in maniera indipendente la tecnologia di base nei prossimi anni.
Aggiunge Gentili: «L’acquisizione da parte di Marchesini Group del nostro comparto pharma e cosmetico ci permette di focalizzarci sui mercati alimentare, dolciario, detergenza e cartario, in coerenza con le strategie in atto nelle aziende del nostro network».

Considerazioni (non) accessorie. E i tanti clienti PRB del passato? Per non disperdere il patrimonio di conoscenze e rapporti sono state messe a punto scelte mirate in base ai diversi settori di utilizzo, servendo direttamente alimentare, confectionery e personal care, e solo tramite OEM tabacco e detergenza, con un’attenzione particolare alle multinazionali.
Non si è trattato, peraltro, dell’unico motivo “accessorio” di interesse per la PRB: «L’altra ragione per cui l’abbiamo acquisita - sottolinea Gentili - si riferisce al parco macchine installato, in totale oltre 4000 unità attive a tutt’oggi. Il nostro network, infatti, è fortemente orientato al servizio al cliente, tanto che da anni abbiamo costituito una società ad hoc. Si chiama AMS - Asset Management Service, eroga tutti i servizi post vendita e dispone di una rete produttiva e commerciale propria, dedicata alla fornitura di pezzi di ricambio originali o compatibili. Con i clienti, dunque, abbiamo creato un doppio livello di rapporto, come costruttori di macchine e come fornitori di servizi. Da AMS, peraltro, riceviamo indicazioni su problemi e orientamenti degli end user, che ci permettono di monitorare la domanda e di capire come rispondere, o anticipare, i bisogni del mercato».
 

TMC Tissue Machinery Company SpA è leader mondiale nella progettazione e produzione di macchine e linee per il confezionamento di prodotti tissue in rotoli e di prodotti per l’igiene personale. Oltre a PRB, gravitano nella sua orbita AMS SpA (servizi post vendita) e Automa (macchine e impianti per il soffiaggio di contenitori di plastica). Nel complesso, il network conta 240 dipendenti in Italia e USA e realizza il 90% del fatturato all’estero. Matteo Gentili

PRB SpA, oggi parte del network TMC, è specializzata in macchine e sistemi di imballaggio a fine linea per i settori alimentare e dolciario, detergenza, cartario e, fino alla data dell’accordo con Marchesini Group, cosmetico e farmaceutico.                                                           Valter Marcolini