Applicatori di hot melt, fornitori strategici

MODELLI Superare i confini del “classico” rapporto cliente-fornitore può generare interessanti occasioni di crescita e stimolo, sul piano tecnologico ma anche commerciale e del servizio. Lo dimostra la collaborazione tra Cama Group e Nordson. L.G./E.P.

«Crescono i volumi, il know-how si fa più raffinato e, di conseguenza, anche i nostri fornitori sono sollecitati a svilupparsi, mettendo a punto soluzioni a maggior valore aggiunto e più alto contenuto tecnologico». Con questa considerazione Annalisa Bellante, marketing and communication manager di Cama Group, affronta il tema del rapporto fra costruttore di macchine (Cama realizza linee e sistemi per l’imballaggio secondario, Ndr.) e produttori di componenti e attrezzature complementari. Un rapporto che vale la pena di osservare da vicino quando, come in questo caso, mostra di generare sinergie che oltrepassano la “naturale” collaborazione sul singolo elemento di un sistema.

«Il costruttore di macchine - spiega l’imprenditrice - agisce da volano per l’intero comparto, a una condizione però: che sappia stabilire e intrattenere anche con i fornitori un rapporto di collaborazione reale, tanto più ricca di stimoli quanto più stretta e fondata sulla fiducia».
In Cama non si tratta di un’idea astratta ma di un tassello centrale del modello di business che traina la crescita del gruppo e dei suoi partner in affari, uniti per fornire prodotti che assicurino un reale e sensibile vantaggio competitivo all’utilizzatore. Bellante ce ne parla, coadiuvata da Antonello Colombo, industrial service manager in Cama, sulla scorta di un esempio emblematico: il rapporto di lunga data con Nordson, produttore multinazionale di applicatori di adesivi.

Cama Group ha sviluppato una propria etica delle relazioni d’affari, di impronta “umanistica” e fortemente collaborativa, che sembra sposarsi a me­raviglia con i concreti interessi del fare impresa. E investe a vario titolo tutti i rapporti di filiera, quelli con i fornitori compresi. Nordson rientra in questo paradigma: per quale ragione?
Bellante - Nordson è uno dei nostri fornitori storici di applicatori hot melt. Questo rapporto, ormai ventennale, si basa su un pre-requisito fondamentale: la capacità, di entrambi, di adeguare prodotti e tecnologie alle esigenze del mercato. Nel caso specifico, però, sono emerse ulteriori ragioni di convergenza, a partire dal nostro piano di sviluppo negli Stati Uniti. Nordson, infatti, è un’azienda americana e, per noi, ha rappresentato un valido punto d’appoggio in questo continente. Sul fronte commercial-promozionale abbiamo infatti trovato occasioni di collaborazione, mettendo in campo azioni di
co-marketing nel corso di alcune fiere di settore statunitensi. Ma grazie all’apprezzamento di cui gode a livello internazionale, è anche in grado di sostenerci su scala globale nel servizio al cliente, fattore sempre più determinante nelle trattative, in particolare negli Usa. Nordson rappresenta, dunque, un esempio chiaro di come un rapporto di fiducia, basato sulla condivisione di un serio approccio al mercato, possa creare nuove e più ampie occasioni di crescita.

Guardando, invece, al prodotto “in sé”, quali sono i punti di forza di questo fornitore?
Colombo - Nelle nostre macchine la fase di chiusura dell’imballo è cruciale e la collaborazione con Nordson ci ha permesso di seguire gli sviluppi della domanda, mantenendoci competitivi e all’avanguardia. Consideriamo, a titolo di esempio, uno dei prodotti più recenti. L’alimentatore Fullfill™ ha una configurazione particolare, che risponde all’esigenza diffusa di sicurezza nell’ambiente di lavoro e, al tempo stesso, migliora l’efficienza complessiva della linea. È infatti dotato di un serbatoio posizionato a fianco della macchina, in cui l’operatore versa la colla in granuli con grande facilità e al riparo da fumi nocivi. Da questo contenitore, che fra  l’altro aumenta di molto l’autonomia del sistema, l’adesivo va a riempire gradualmente il fusore passando per un tubo di alimentazione. Va detto che le tecnologie Nordson di ultima generazione rappresentano un avanzamento significativo in fatto di sostenibilità e, in ultima analisi, ci permettono di proporci con tutte le carte in regola come azienda safety oriented e attenta alla sostenibilità. Vanno in questo senso anche altri sistemi per l’applicazione di colla in micropunti invece che a tratti, capaci di generare sensibili riduzioni nel consumo di adesivi, e la stessa regolazione a elettrovalvole, che minimizza l’impiego di energia.

Sicurezza e risparmio: sono dunque questi i principali orientamenti della domanda?
Colombo - Non solo. Oggi una macchina deve offrire adeguate garanzie di efficienza e, preferibilmente, essere modulare, così da adattarsi a ciascuna situazione applicativa e poter implementare nuove funzionalità senza richiedere investimenti fuori misura. Per riferirci ancora ai prodotti Nordson, possiamo prendere a esempio le nuove pistole Miniblu II. Oltre a essere di dimensioni estremamente ridotte, più facili da installare e sicure (grazie alla speciale protezione esterna anti-scottatura), hanno una serie di caratteristiche che ne migliorano il funzionamento: gli ugelli sono “zero cavity”, ossia privi di zone in cui la colla possa depositarsi ostruendo il foro di erogazione, e la loro conformazione evita la carbonizzazione dell’adesivo in eccesso. Inoltre - ed è un altro aspetto fondamentale - questi erogatori funzionano ad aria compressa senza però “scontarne” i limiti; anzi, possono essere impiegati anche in applicazioni ad altissima frequenza, costituendo un’alternativa vantaggiosa dal punto di vista economico alle pistole elettromeccaniche. Infine, sono concepiti come sistemi modulari, da potenziare al bisogno con ulteriori punti per l’erogazione della colla, senza dover sostituire il corpo dell’applicatore.
Ma c’è un’ultima cosa da aggiungere: come tutti sanno, un buon servizio post vendita offre un contributo rilevante sia nel contenere le spese di gestione generali di un impianto sia nell’evitare onerosi fermi macchina. E la struttura di assistenza della Nordson è efficiente e attiva, strutturata con personale competente, che ci contatta periodicamente per monitorare il funzionamento degli impianti, prevenendo i possibili malfunzionamenti.
In conclusione, ci sembra che Nordson abbia saputo, e sappia sempre, “ascoltare” i costruttori, il mondo del packaging e le necessità degli utilizzatori,  così da mettere in campo soluzioni concrete all’insegna dell’efficienza e della produttività.                        

Cama apre al non-food
Un fatturato 2011 di oltre 50 milioni, in crescita del 25% sull’anno precedente; contratti acquisiti pari al 70% del budget 2012; un balzo del +30% sul valore dell’ordine medio; un importante salto di qualità sul mercato domestico, dove ha realizzato il fatturato più alto degli ultimi 5 anni; la progressiva penetrazione all’estero, in Asia e America, ma anche in Germania, dove operano i suoi principali competitor… I dati che testimoniano la crescita di Cama Group (macchine e linee per imballaggio secondario) sono di assoluto rilievo e rappresentano la base su cui si fondano i nuovi piani di sviluppo della società. Che si affaccia al nuovo anno con una divisione in più, al servizio delle industrie non alimentari: una struttura specializzata, con organizzazione, esperti e fornitori propri, che permetterà a Cama di estendere all’ambito non-food il proprio modello di business, in vista dell’ambizioso obiettivo di bilancio (70 milioni di fatturato) stabilito per il 2014.
A monte, e preliminare a questi risultati, troviamo una filosofia gestionale originale e degna di attenzione. «Il modello di sviluppo di Cama - spiega Annalisa Bellante, marketing e communication manager del gruppo - non è ispirato a logiche astratte di ordine finanziario, ma passa attraverso alleanze strategiche, concrete e basate su valori comuni. Con i nostri partner industriali condividiamo anzitutto competenze, tecniche e di mercato, ma anche l’amore per il lavoro, la passione per un obiettivo importante, la convinzione che il fine ultimo di una transazione commerciale è la creazione di valore: quel “plus” che un buon prodotto offre a chi lo usa, e non solo a chi lo produce». Molti gli esempi possibili. «Con SPS (società del gruppo PFM) nel 2006 abbiamo dato vita a un’aggregazione “spontanea”, che ci ha permesso di condividere offerte, condurre training alle forze vendite, scambiare competenze tecnologiche per costruire linee di confezionamento complete… Oggi lavoriamo con ottimi risultati con SPS nel confectionary e con PFM nel dairy, ma anche, di recente, con Opem e Sarong, con cui abbiamo condiviso successi nella produzione di capsule di caffè, superando le migliori aspettative. Queste sinergie hanno moltiplicato i vantaggi che derivano dalla serietà e competenza degli attori in gioco, a beneficio dei clienti».

Miniblue II: più isolamento, più efficienza
Le pistole erogatrici Nordson di nuova generazione per adesivi termofusibili denominate MiniBlue II, benché siano a funzionamento pneumatico possono considerarsi una valida alternativa tecnica alle pistole elettriche, anche alle alte cadenze/velocità produttive.
Anzitutto, la pistola MiniBlue II, combinata al design avanzato, si distingue da altre pistole pneumatiche in quanto è dotata di una speciale copertura isolante che ne raddoppia la vita utile e aumenta la sicurezza, riducendo al contempo del 27% il consumo di energia con presa d’aria statica e del 37% quello di energia con presa d’aria dinamica.
Inoltre sono basate su una tecnologia a solenoide, Saturn® Platinum (SP) di Nordson, che pur avendo il funzionamento pneumatico assicura tempi di ciclo brevissimi (circa 2 mms) e massime velocità operative in esercizio.
Le pistole erogatrici MiniBlue II presentano dunque una combinazione peculiare di velocità, rapidi cicli on/off e lunga vita operativa e queste caratteristiche le rendono in grado di applicare l’hot-melt in tratti corti e/o punti intermittenti invece che cordoli lunghi e continui, generando un impressionante “hot-melt saving” fino al 50% rispetto ai tradizionali sistemi di applicazione.
Le MiniBlue II sono anche più potenti delle precedenti e sono basate sulla nuova tecnologia di sigillatura brevettata da Nordson. Le loro caratteristiche costruttive generano maggiore forza pneumatica di apertura/chiusura  e quindi reagiscono attivamente quando si utilizzano in esercizio adesivi con viscosità particolari, ma migliorano anche il grado di pulizia durante l’erogazione di adesivo eliminando la formazione di filamenti.
Si noti, al riguardo, che il “lifetime” delle pistole Miniblue II supera i 100 milioni di cicli alle cadenze produttive più elevate e in questo modo si riducono costi ed esigenze di manutenzione.
Le nuove pistole MiniBlue II, dal desing innovativo, sono inoltre perfettamente compatibili con le pistole MiniBlue di generazione precedente.