Innovazione Rischio e Requisiti di commessa

La fase di pre-sale di un progetto-commessa è tra i momenti più delicati per il buon esito della vendita di impianti e macchine, dove la collaborazione tra funzione commerciale e tecnica deve trovare una sintesi efficace per evitare asimmetrie in cui il cliente possa trovare spazi di insoddisfazione o di vantaggio. 

L’aumento della complessità del rapporto con il cliente-committente, imputabile soprattutto alla crescita delle aspettative del cliente, amplifica i rischi insiti nell’acquisizione di commesse che possono ripercuotersi sulle caratteristiche di unicità dei progetti, assoggetti sempre più spesso ad innovazioni on the job, con il rischio di far aumentare i costi di progettazione e, quindi, incidere su marginalità e tempi di consegna. L’innovazioneinsita nelle commesse agisce come amplificatore del rischio: come valutare questo trade-off? Come analizzare e gestire il rischio? 
Il modulo si articolerà sui seguenti temi in ordine propedeutico:

• Processo di analisi e condivisione dei requisiti che andranno a definire le specifiche di commessa, nella fase di lavoro precedente alla vendita;
• Metodologia di gestione delle richieste di modifiche e specifiche;
• Valutazione del tasso di innovazione contenuto nel nuovo progetto, capitalizzazione del know-how e archiviazione per future applicazioni;
• Impostazione dell’analisi e valutazione dei rischi: potenziali problemi o potenziali opportunità?

   

  Programma

  Il Processo di Innovazione
  • Definizione del concetto di innovazione, anche attraverso la presentazione di casi;
  • Il percorso che porta dall’idea al successo (come funziona l’innovazione);
  • Il processo di gestione dell’innovazione;
  • Lo strumento dell’ innovation plan

  
  La Fase Pre Sale
  • Analisi dei bisogni
  • Strumenti per l’analisi dei bisogni in fase pre sale

  Rischi di Commessa

  • Concetti base dell'analisi del rischio

  • Gestione del rischio step by step: La risk road map

  • Costruzione del registro dei rischi

  • Dai requisiti di commessa alla WBS

  • Definizione dei requisiti ed il piano di raccolta e gestione degli stessi

  • Work breakdown structure quale elemento cardine dei progetti e delle commesse